Wat is Stay-out pricing?
Stay-out pricing (ook wel bekend als de stay-outstrategie) is een agressieve en defensieve prijsstrategie waarbij een gevestigde marktleider de verkoopprijs van een product of dienst bewust permanent op een extreem laag niveau houdt. Het primaire doel hiervan is het creëren van een effectieve toetredingsbarrière, waardoor de markt voor potentiële, nieuwe concurrenten financieel totaal onantrekkelijk wordt gemaakt. De markt wordt hiermee in feite strategisch afgegrendeld.
De werking en de minimale winstmarges
Bij stay-out pricing accepteert de installerende partij dat de winstmarges per verkocht product minimaal of nagenoeg nihil zijn. Omdat deze strategie op de lange termijn financieel zeer veeleisend is, is deze vrijwel uitsluitend lucratief en vol te houden in stabiele markten die al worden gedomineerd door één of twee gigantische spelers. Het structurele gebrek aan marge wordt door deze grote corporates gecompenseerd via twee methoden:
- Het behalen van een hoog nettorendement door extreme verkoopvolumes (schaalvoordelen).
- Het genereren van de werkelijke winst op de verkoop van noodzakelijke aanverwante producten, servicecontracten of cross-selling.
Stay-out pricing versus penetratiepolitiek
Hoewel beide strategieën gebruikmaken van lage prijzen, is er een wezenlijk verschil in de tijdsduur en de doelstelling. Penetratiepolitiek is een tijdelijke tactiek die wordt ingezet door een nieuwkomer om snel marktaandeel te veroveren, met het doel de prijzen later te verhogen. Stay-out pricing is daarentegen een permanente, langdurige strategie van een gevestigde partij om nieuwkomers definitief buiten de deur te houden.
