Wat is een Decision Making Unit (DMU)?
Een Decision Making Unit (DMU, ook wel buying center genoemd) is de tijdelijke of permanente groep personen binnen een organisatie die gezamenlijk verantwoordelijk is voor het nemen van een B2B-aankoopbeslissing.
De keten van invloed volgens Kotler
De grondlegger van moderne marketing, Philip Kotler, benadrukt dat marketeers zich in de B2B-marketing niet moeten richten op één enkele inkoper, maar op de gehele DMU. Binnen een DMU spelen verschillende personen een specifieke rol in het besluitvormingsproces:
- De Initiator: Degene die de inkoopbehoefte als eerste signaleert.
- De Beïnvloeder: Experts die technische specificaties of adviezen leveren.
- De Beslisser: De persoon met de formele, knoopdoorhakken bevoegdheid.
- De Inkoper: Degene die de contractuele en administratieve afhandeling doet.
Een DMU kan per project of aankoopbehoefte variëren van samenstelling.
